父子賦茗篇大寫茶與義
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父子賦茗篇大寫茶與義

城中茗香,不負韶華。他們大多在馬連道摸爬滾打了20年以上,將汗水灑在馬連道,將青春奉獻給中國茶。

他們是“中國茶葉第一街”的頂梁柱,他們將優(yōu)質的茶葉送到消費者手中,他們憑借信譽鑄就了獨特的流通品牌,再過幾十年,他們或將成為新時期的“中華老字號”。

風物長宜放眼量,在新時期馬連道的轉型升級中,他們憑借品牌的力量成為馬連道未來發(fā)展的引領者。

父子賦茗篇 大寫茶與義

——記河南信陽光州茶業(yè)有限公司劉祥國、劉磊

◆ 馮斯正

座右銘

始終堅持“誠信為本,仁義經商,先做人,后做生意”的經營理念。立足市場,弘揚古光州茶文化;心系茶農,振興大別山茶產業(yè)。曾自勉:“老劉年逾七十春,還領光州眾茶民。雖曉前方荊棘路,不做佳茗枉做人。”



座右銘
有道無術,術尚可求;

有術無道,止于術。

劉祥國,他為名茶信陽毛尖創(chuàng)下了多個“第一”:第一個將散裝信陽毛尖引入京、津、滬、魯、冀的數(shù)十家老字號茶葉公司;第一個加工茉莉信陽毛尖茶,在馬連道獨家經營;第一個把信陽毛尖小批量引入國際市場;第一個成立覆蓋鄂、豫、皖三省九區(qū)縣的信陽市光州茶業(yè)專業(yè)合作社,切實助推信陽毛尖和信陽市茶業(yè)的發(fā)展。他說,自己和信陽毛尖的命運已經綁在一起了。若干年后,兒子劉磊也加入其中,接過父親的茶之薪火,繼續(xù)跑下去。

化壓力為動力 扛起全場的大旗

1968~1972年,劉祥國是河南信陽潢川縣桃林公社吳集青平隊的知青,1972~1980年底在平頂山市山高煤礦工作。這段生活培養(yǎng)了他吃苦耐勞、越挫越勇的品質。1981年至2007年退休,劉祥國在國營潢川縣凌集茶場工作。凌集茶場,是劉祥國的茶魂生根發(fā)芽的地方。

1990年,由于茶葉滯銷,場里成立潢川縣中山門茶葉門市部,老劉臨危受命,負責抓銷售。做銷售總要先找市場。一位老朋友建議劉祥國到北京挖掘一下商機,于是他帶著茶場里產制的信陽毛尖,來到北京。

在朋友推薦下,劉祥國的第一站選定了崇文門菜市場茶葉銷售部,那時在茉莉花茶盛行的北京,推銷綠茶可不容易,但產品過硬的品質,為老劉打開了在京銷售的第一道門。緊接著,元長厚、張一元、慶林春、吳裕泰等一批北京老字號茶葉店,老劉都跑了個遍,同時,在天津、河北和山東也做了推廣。開拓市場的第一年,總銷售額算下來不到8萬元。

這個數(shù)字雖難稱滿意,但給了劉祥國動力和信心,他認定,信陽毛尖大有市場。第二年,他又帶著產品走進上海,和幾家老字號茶莊做生意,同時北京的市場也沒有放松。在劉祥國的持久努力下,信陽毛尖逐一打開了京、津、冀、魯、滬地區(qū)的市場。

1996年,考慮到方便給京、津、冀供貨,老劉琢磨著應該在馬連道開一家茶葉店,給信陽毛尖一個落腳點。1997年5月1日,劉祥國在當年馬連道的信益祥茶葉副食批發(fā)市場里租了一塊面積約20平方米的商鋪,這是信陽毛尖在馬連道建立的第一家直銷處。

劉祥國回憶說,后因信益祥綜合市場經營不善,店址兩次搬遷。2000年初,劉祥國找到了現(xiàn)在“祥國茶莊” 的店址,一直做到現(xiàn)在。

審時度勢轉思路 做質優(yōu)價廉百姓茶

當時,茉莉花茶作為北方茶葉市場的主角,為大多數(shù)北京人所喜愛,剛到北京的信陽毛尖還難成氣候,到1999年底,年總銷售額還不到100萬元。劉祥國說,當時一直肩負著凌集茶場自產茶葉的銷售任務,始終是以銷售信陽毛尖為主,沒有做適應北京人飲茶需求的茉莉花茶。

2003年后,為了拓寬信陽夏、秋茶的銷路,劉祥國開始試制茉莉信陽毛尖。用信陽毛尖為茶坯做的茉莉花茶滋味獨特,得到了一部分“老北京”青睞,茶葉銷量逐年穩(wěn)步上升。

河南信陽光州茶業(yè)有限公司董事長劉祥國(右一)

指導茶農采茶,提高商品品質。

讓茶農富裕是劉祥國的一個愿望,讓百姓喝到物美價廉的茶是他的另一個心愿,這也是老劉力爭推動信陽毛尖茶生產機械化的原因之一:通過機械化,提高茶葉生產自動化程度、降低制作成本、加大產品潔凈度,尤其是他帶領技術工人所研發(fā)的全電控恒溫加工工藝制作的信陽毛尖品質上乘。老劉說:“這樣的茶買著實惠,喝著放心?!眲⑾閲鴱拈_始銷售信陽毛尖那一刻至今,始終堅持可持續(xù)性經營策略——茶好、價低、平民化,他說這樣才能拓寬茶葉的市場。為了幫助消費者鑒別信陽毛尖的品質,劉祥國將信陽毛尖的科普知識做成宣傳頁,站在店門口免費發(fā)給來往于馬連道的消費者,普及信陽毛尖知識?!拔覍π抨柮庖撠煟瑢π抨柮獾南M者也要負責。所以我不能跟風,我從來都是做老百姓喝得起的良心茶。一來是引導大家有一個正確的消費觀,二來也是希望讓信陽毛尖能夠在相對清凈的環(huán)境下,好好地傳承下去?!?/span>

歐美苛刻的“綠色壁壘”一直是大部分中國茶企難攻的高墻,但劉祥國的光州茶葉卻早已進入歐洲和美國。劉祥國的茶葉價格是“平民化”定位,質量卻是“國際化”標準。劉祥國“走低”走得有原則,“看高”看得有態(tài)度。

為親情選擇轉行 為責任學會承擔

劉祥國的兒子劉磊2004年畢業(yè)于石家莊鐵道學院,他坦言籌劃未來時并沒有想過要走父親做茶的老路,畢業(yè)后分別做過網絡編輯、場景設計,還在工地做過項目,都是和茶葉沒有關系的職業(yè)。茶是劉祥國的事業(yè),這份對茶的熱愛劉磊看在眼里,但劉祥國年事越來越高的事實也讓劉磊不得不正視一個問題:光州茶業(yè)未來不能無人接手。

2007年,父親的接力棒遞到了兒子手中——劉磊辭去手頭的工作,正式踏上習茶之路。

2007年到2009年,這3年是劉磊最難忘的,成長和突破讓他從缺乏專業(yè)知識的門外漢變?yōu)橛行判目钙疬@份事業(yè)的繼承者。劉磊回憶,最初剛到祥國茶莊時,因為對茶葉知之甚少,也不懂推銷技巧,其他店員忙起來也顧不上教他,所以他經常是默默待在一旁。不過劉磊不會真的讓自己閑在那兒,而是在一旁仔細觀察其他人是如何做的,一來二去漸漸熟悉了如何接待客戶,如何把握客戶需求、幫助客戶了解自己產品的特點、優(yōu)點以及如何讓客戶認可。

學習茶葉,劉磊有天然的優(yōu)勢——父親劉祥國和一些老字號茶莊。劉祥國本就是做茶的行家里手,而且光州茶葉是北方市場不少茶莊的供貨商,在劉磊的誠心拜托下,他獲得了到這些茶莊的審評室學習專業(yè)茶葉審評的機會。

“那些老師很熱心也很有耐心,傾囊相授。和父親在一起的耳濡目染,還有專業(yè)老師的指導,讓我成長得很快。2009年,我獨立完成了一筆數(shù)目不小的訂單。我當時還是挺高興的,這件事就好像標志著經過這3年的學習,我終于出師了?!?/span>

有了這次成績,再望著“祥國茶莊”這四個字,劉磊覺得,未來接過這塊牌匾,有了底氣。

之后,劉磊繼續(xù)保持學習的勁頭,身處馬連道這個茶葉大熔爐,每天觀察到多樣化的產品、接觸到形形色色的茶人、接收到豐富廣雜的信息,濃厚的茶味深深潤澤著他。每到春茶季,劉磊就到生產第一線,最初學習種植、采摘、制作等基礎環(huán)節(jié),實操經驗和技能水準得到磨煉?,F(xiàn)在,劉磊已經成為可以接替劉祥國為產品審核把關的總舵手。從2009年到2015年,劉磊相繼取得初中級評茶員、高級評茶員、評茶師、高級評茶師和精制加工高級技師資格,2015年更是拿到評茶員比賽第一名。

不改變的茶主題 要升級的硬功夫

劉磊是2007年正式扎根馬連道的,追憶起10年前的光景,他說毫不夸張,無論是集體采購還是個人買茶,逢年過節(jié)早晚人流不息,十分熱鬧。“街道上的很多人我都認識,馬連道在很多茶商心中,一直是北方茶葉市場的中心,大家對馬連道都有感情,對茶葉也有感情,愿意在這里把茶業(yè)當做事業(yè),真正做出點什么?!眲⒗诒硎?,隨著時間的推移,街道在轉變,街上的人也在發(fā)生轉變,但是無論指向何方,大家都希望可以把茶引向一個更光明的未來。

劉磊說,接觸過的很多消費者都提到過,雖然市場豐富了茶產品,但隨著同質化的產品越來越多,消費者產生了茶葉體驗上的困惑:當一個茶葉知識為零的消費者面對多種同款產品時,如何區(qū)分口感?如何判斷價格?如何鑒別品質?

“想要提升技術、提升品質,首先商家本人要加強對茶葉的了解,至少要明白自家茶葉和市場上同款茶葉的相同處和不同處,明確茶葉的定價標準,真誠、積極地引導顧客理性挑選,從而提升消費者對品牌的信任?!眲⒗谝恢睆娬{,作為銷售人員,不僅要會營銷,還要懂產品和技術,用自己的專業(yè)性打動客戶、推動銷售、拓寬渠道,最終和消費者形成良性循環(huán)互動,延長品牌的壽命。

父傳子做茶之事 子承父為人之魂

來來往往的南北茶商,形形色色的茶葉品種,在這樣大的商業(yè)環(huán)境中,祥國茶莊漸漸形成自己的一套生意觀:縱使商場起起伏伏,市場風向變化莫測,但是誠信地做老百姓的茶葉,是絕不會更改的鎮(zhèn)店鐵律。

劉磊說:“其實在現(xiàn)在各行各業(yè)出現(xiàn)的市場亂象背后,最根本的原因就是誠信的缺失。馬連道是茶葉街,茶是干凈的東西,所以賣茶的生意也應該是干干凈凈的,店家和消費者的關系更應該是透明的、良性的。誠信經營,本身就是馬連道的精神內核!”

劉磊一再強調的“誠信為本”,既來自自己的體悟,也得益于父親劉祥國的言傳身教。“我和我爸平時的交流不多,可能父親都是這樣,直接說給你聽的很少,他們都是做出來給你看的?!?/span>

劉祥國賣茶有個15字箴言:誠信為本,仁義經商,先做人后做生意。

2002年,山東有一家老字號茶莊與劉祥國首次合作,購進一批信陽毛尖,到了年底發(fā)現(xiàn)還有4件茶葉沒銷完。綠茶自然是當年的好喝,隔年的綠茶基本就等于滯銷。雖然那位茶莊客商愿意如數(shù)結清貨款,但是沒想到劉祥國卻主動提出將剩下的4件貨全部收回,等來年換同等級新茶。劉祥國的人品讓客商感動,二人的友誼和業(yè)務一直延續(xù)至今。

散裝的成茶在運輸過程中很容易被壓碎,一般情況下由經銷商通過提高價格進行彌補。但劉祥國卻把這些損失自己扛過來,他在提供規(guī)定茶葉量的同時,每箱還多放半斤茶葉以彌補茶商的碎茶損失。這項本非責任范圍內的開銷,每年要消耗茶葉400多千克,費用達10多萬元。這一點劉祥國一直堅持了十多年。

事實證明,劉祥國的經營方針是奏效的,現(xiàn)在企業(yè)年銷售額已突破800萬元。其中絕大部分都來自長期合作的老企業(yè)。“寧可拉棍要飯,絕不坑蒙拐騙!”這句口頭禪,從他賣茶葉的第一天,就一直掛在嘴邊。

河南信陽潢川縣的茶人都知道一首關于劉祥國的打油詩:“老劉年逾七十春,還領光州眾茶民。雖曉前方荊棘路,不做佳茗枉為人?!?/span>

事業(yè)上的成績?yōu)閯⒗趲砀叩纳鐣熑危?017年劉磊被選為信陽市青年聯(lián)合委員會委員和信陽市人大代表,還被錄入信陽市潢川縣拔尖人才庫。

茶葉帶給劉氏父子一份事業(yè),生機蓬勃;更帶給他們無限的榮光,不會褪色。

注:圖片由河南信陽光州茶業(yè)有限公司提供